Управление Поставщиками: Повышаем Ценность Поставщиков и Подрядчиков

Многие производители прекрасно осознают, насколько они зависимы от своих поставщиков и подрядчиков. Как сильно их доходы, репутация и ценность для конечных потребителей находятся в зависимости от поставщиков, но, к удивлению, лишь не многие применяют какие-то шаги для того, чтобы улучшить работу своих поставщиков, тем самым повысив их ценность для себя же. Давайте обо всем по порядку.

 

Знай Своего Поставщика

 

В течение долгого времени в голову всем вбивали, что поставщики – враги, их нужно «додавливать», «прижимать», «тренировать» и далее по списку, хорошо знакомому основной массе закупщиков. Безусловно, это все важно и эффективно! Всем хочется иметь наименьшую себестоимость, на которую ты можешь влиять, так как на цену продажи, зачастую, сильно повлиять нельзя, ее формирует потребитель. И в краткосрочной перспективе нет ничего эффективнее этих действий.

Но попробуйте заглянуть чуточку подальше… в цепь поставок своих поставщиков. Она точно также реагирует на ваши действия, заставляя следующие звенья (своих поставщиков) снижать цены, увеличивать оборотный капитал, пока, вдруг, случайно, какое-то из звеньев не порвется, и вам как вершине этой иерархии не придется судорожно искать «где бы купить за любые деньги, чтобы не остановиться», придется наращивать запасы, замораживать оборотный капитал. Вы сразу же почувствуете на себе Эффект Хлыста. Последствия жесткой ценовой борьбы могут оказаться намного дороже, нежели разумный подход к управлению поставщиками. Вместо того, чтобы «дожимать» — развивайте их, плотно коммуницируйте с поставщиками и подрядчиками.

Почему-то принято «знать своего клиента», но забываем про «знать своего поставщика».

Второй серьезной причиной является закрытость контрагентов друг от друга. Виной — слабые возможности коммуникации, несмотря на то, что наш век цифровых технологий и гаджетов, казалось бы, что может быть легче, чем связаться друг с другом для того, чтобы держать руку на пульсе! Западные «социальные сети» для работы с поставщиками также необходимо рассматривать внимательно. Обращать внимание не на то, как вы можете использовать IT-технологию, а какую ценность вам и вашим контрагентам принесет новая система.

Дополнительными вопросами, которые необходимо решить для качественной работы с поставщиком, также остаются:

- Кто владелец Поставщика?

- Кто управляет работой Поставщика?

- Что ожидает ваша компания от тесного сотрудничества с Поставщиком?

- Какие еще альтернативы вы имеете?

- Можно ли увеличить количество качественных поставщиков, повысив конкуренцию?

 

В итоге у вашей организации два пути развития:

  1. Идти на грани, получая каждый раз снижения и самые низкие цены, осознавая (или нет!) риск поставок. Менять поставщиков,  без желания понимать из каких резервов поставщика эта скидка вам достается.
  2. Развивать поставщика. Понимать его цепи поставок, и в каком именно звене он может получить скидку для вас, ее размер, возможно даже, за счет оптимизации с вашими другими звеньями (обратная загрузка, ваш транспорт, склад и т.д.).

Оба варианта работают, особенно в России. Первым вариантом пользуется 90% компаний, но мы все же, предлагаем идти по второму с тем, чтобы избегать обрывов в цепи поставок и не прогнозируемых затрат.

Предлагаем вашему вниманию несколько шагов, которые могут позволить наладить управление поставщиками.

При появлении нового поставщика необходимо:

  1. Сформировать портфолио поставщика

- Визуализировать его цепи поставок

- Проанализировать запасы    

- Оценить возможности поставщика по управлению рисками

2. Оценить исполнение поставщиком обязательств по поставкам

- Оценить бывали ли срывы поставок

- Понять, как организована логистика

- Составить профиль Риска для Поставщика

3. Действия

- Сертификация/Аттестация Поставщика (с тем, чтобы, например, убрать входной контроль)

- Анализ той ценности, которую он приносит вашей организации

- Работа по улучшению деятельности Поставщика, при условии, что это принесет улучшение условий и для вас.

Конечно, нельзя всю вину возлагать на потребителей. Поставщики также виновны, что порой не открывают, не доносят до потребителей свои проблемы. Это логично. Они боятся того, что те «снимут» часть, а то и весь заказ, и передадут его конкурентам. Впоследствии это также приводит к проблемам в работе с поставщиками.

По данным Gartner, 85% сбоев в глобальных цепях поставок возникали из-за того, что потребители не захотели узнать своего поставщика/подрядчика получше, проанализировать его основные риски. Оказывается, что более чем в 80% случаев, на основании предварительного анализа, можно было по определенным признакам спрогнозировать, с высокой точностью, возникнет или нет  коллапс у поставщика, и как он к этому будет готов.

Сегодня, основные потребители (производители) очень редко детально информированы обо всех  звеньях  своей цепи поставок. Качество поставщика – не единственный критерий. Помимо этого, потребитель должен понимать внутренние бизнес- процессы поставщиков, с тем, чтобы анализировать когда, на каком этапе возможны сбои, которые приведут к убыткам, например, если поставщик не сможет выполнить поставку/работу вовремя.

Можно, конечно, попробовать использовать Рейтинг Поставщиков в качестве инструмента квалификации поставщиков. Но только при одном условии – он должен быть объективным. Составлять его должен не закупщик, а независимый представитель потребителя. Сейчас, потихоньку,   компании, в том числе и Российские, вводят должности «менеджер по развитию поставщиков». Полагаю, что это их сфера обязанностей.

Кстати, именно человек, который занимался развитием поставщиков в концерне GeneralMotors, сейчас руководит «АвтоВаз».

Для составления Рейтинга Поставщиков необходимо ответить на ряд вопросов. Вот некоторые из них:

- Есть ли у поставщика «поставки от единственного поставщика»

- Насколько безопасно устроена цепь поставок поставщика, есть ли альтернатива действующим поставщикам

- Сколько заводов и какую номенклатуру производит поставщик и т.д.

Наверное, можно, в целях стимуляции поставщиков даже устраивать конкурсы, выявлять лучших, тем самым мотивируя конкурентов на работу над ошибками (предварительно указать ошибки).

Задача Управления Поставщиками  — подойти к рассмотрению важных для вашей компании поставщиков, как к части той ценности, которую ваша компания несет конечному потребителю, за которую вам платят деньги ваши клиенты, и тогда всё встанет на свои места, вы поймете насколько это важно.

PS Как вы могли заметить, мы лишь частично коснулись вопроса Оценки Риска Поставщиков в качестве одного из важных инструментов Управления Поставщиками, и раскроем эту тему в следующих лекциях.